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促進漸進鏡片銷售四要素
目錄:行業動態 發表時間:2016-09-07 08:27:26
來源:本站 作者: 訪問量:1632次

十年前,眼鏡店銷售的鏡片開始由玻璃鏡片向樹脂鏡片轉換時,一些最先看中樹脂鏡片前景與增長潛力而率先銷售樹脂鏡片的眼鏡店,賺取了銷售樹脂鏡片的第一桶金。后來隨著樹脂鏡片的普及和發展,大力推廣樹脂鏡片的也得到了飛速的發展,連鎖店越開越多,企業的資產呈幾何級數增長。但最近幾年,隨著消費群體的穩定,樹脂鏡片的市場占有率也隨之穩定,眼鏡店的發展趨于緩慢。由于前一階段的擴張,使眼鏡店面對巨大經營成本的壓力,不得不尋找新的產品來維持營業額的持續增長。慶幸的是,眼鏡鏡片發展又到了一個新的階段:由球面鏡片向非球面鏡片轉換,由單焦點鏡片向多焦點鏡片轉換。誰能率先抓住這一機會,誰就能在新一輪的競爭中搶到先機。

由于漸進鏡片本身具有一定的局限性(鏡片周邊視物變形),所以要想銷售好漸進鏡片,減少顧客投訴、增加顧客的回頭率,讓這具有美好前景的市場變為現實的利益,則需要眼鏡店具備的以下幾個要素:

【要具備有專業的一線銷售人員】

因為漸進鏡片本身具有很高的科技含量,同時又是新型鏡片,顧客對其不了解甚至不知道有此類功能的產品,所以需要我們的銷售人員在銷售時向客人詳細介紹漸進鏡片的原理、特點、使用方法等,同時要回答顧客的各種問題。如果我們的銷售人員對漸進鏡片一知半解,顧客就會對這一產品的性能產生懷疑,對眼鏡店產生不信任,也就很難成交。或者,顧客購買了之后,因為我們給顧客解釋得不詳細,沒有給顧客說明佩戴的正確方法,導致顧客使用后出現這樣那樣的投訴,最終退貨或換成單光,致使顧客對漸進鏡片產生反感,以后不再佩戴漸進鏡片。所以眼鏡店在準備銷售漸進鏡片之前,一定要對一線的銷售人員進行產品培訓,對漸進鏡片有一個全面的認識與了解。

【驗光師要具備一定的銷售理念】

目前大多數眼鏡店員工的職責分工明確,驗光師專門負責驗光、銷售員專門負責產品銷售、裝配工專門負責眼鏡的車邊裝框,所以造成了大部分眼鏡店的驗光師都認為:自己只對驗光度數的準確性負責,至于眼鏡是否能銷售出去、銷售的金額是多少從來就不關心。而驗光師往往是店內掌握了主要技術的人員,若只是做上述事情,就會造成人力資源的嚴重浪費。所以我們的驗光師應該充分利用自己的專業知識為客人服務、為店服務,創造最大的效益。尤其是驗光師的工作大部分屬于醫學范疇,在顧客心中,驗光師就是醫生,而醫生所說的話有一定的權威性。所以漸進鏡片這種技術含量高的產品,驗光師應充分利用自己掌握的專業知識和顧客對自己的信任,結合客人的實際情況進行適時推薦,讓顧客對我們的產品充分了解并減少投訴的產生,最大限度地把顧客發展成為眼鏡店的固定顧客。

【要具備有完善的售后服務】

漸進鏡片因其獨特的設計特點,使第一次漸進鏡片的佩戴者都需要一個適應的過程,而顧客在這一適應的過程中出現了什么問題、最終能否適應,眼鏡店都應該清楚地了解,以便及時解決客人的問題,不讓顧客的抱怨變成投訴,這就要求眼鏡店具要一整套的漸進片的售后跟蹤服務系統。如果售后跟蹤服務不完善,顧客出現了問題沒有得到及時的解決,或者缺乏解決漸進鏡片投訴的技巧,就會出現一個惡性循環:銷售人員銷售的漸進鏡片越多,抱怨和投訴就會越多,再加上無法及時解決顧客投訴,致使回頭客越來越少,顧客流失率就會越來越高。

【要具有科學、先進的配適技術】

要實現與其他店的差異化銷售,差異化的技術是眼鏡店競爭中的重要環節。所以要提高眼鏡店的驗光配適技術,主要從兩方面進行加強:硬件——先進的驗光配適設備;軟件——豐富的漸進鏡片配適經驗。但是一個新的顧客對一個不了解的眼鏡店的技術實力進行衡量時,往往是通過硬件即眼鏡店的驗光配適設備,所以要想做好漸進鏡片的銷售,就要先準備一套標準的漸進鏡片的專用配適工具,讓客人對我們的技術實力有一定的信任感。而等到顧客成為我們的老顧客后,眼鏡店豐富的漸進鏡片的配適經驗就會給顧客百分之百的安全感,這樣老顧客就會越來越多。這就要求我們在銷售漸進鏡片的同時要善于積累漸進鏡片的各種配適經驗,爭取我們配出的眼鏡給客人帶來的是舒適與方便,而不是無盡的煩惱。

以上即眼鏡店銷售好漸進鏡片必不可少的四要素。眼鏡店應該抓住這一市場有利時機,完善店內的各個工作環節,加強店內員工的專業知識的培訓。用漸進鏡片的銷售帶動店內高檔眼鏡商品的銷售,從而提高眼鏡店的營業額,迎來我們眼鏡店的另一個飛速發展的高峰!

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